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Betrachten Sie die Gesprächsführung als ein Kommunikationsinstrument. Sie hilft Ihnen dabei schneller zu kommunizieren, den Gesprächspartner dort abzuholen wo er steht und effektiver zum Ziel zu kommen. Dazu sollten Sie das Gespräch zunächst einmal planen. Dann gebe ich Ihnen Tipps für die erfolgreiche Gesprächsführung.

Gesprächsplanung

Sie sollten (wichtige) Gespräche planen. Schließlich planen Sie Ihren Urlaub oder den Kauf eines neuen Autos ja auch, oder?! Beginnen Sie kein Gespräch, ohne sich gründlich darauf vorzubereiten. Für mich gehört dazu die Klärung der folgenden Fragen:

  • Welches Ziel hat das Gespräch? Was will ich damit erreichen?
  • Welche Ziele verfolgt mein Gesprächspartner?
  • Muss ich mich gezielt vorbereiten oder kann ich spontan auf die Gesprächssituation reagieren? (Gezielte Vorbereitung bedeutet für mich: Unterlagen sichten, Präsentation vorbereiten und/oder eine Gesprächsstrategie vorbereiten)
  • Kann ich Kompromisse eingehen? Was will ich mindestens erreichen?
  • Bin ich entscheidungsfähig? Habe ich den benötigten Spielraum um Entscheidungen zu treffen und durchzusetzen?
  • Müssen Sie das Gesprächsergebnis protokollieren? Gibt es Personen die Sie über die Teilnehmer hinaus informieren müssen?
  • Wird es ein Ergebnis geben? Kommt es zu weiteren Gesprächen?

Ich empfehle Ihnen die Eckdaten für das Gespräch anfangs schriftlich festzuhalten, bis Ihnen die Planung ins Blut übergegangen ist. Das hat auch den Vorteil, dass Sie das Gespräch im Vorfeld bereits im Kopf durchspielen. Dadurch können Sie sich auf etwaige Einwände und Argumente vorbereiten. Das wiederum gibt Ihnen dann im Gespräch zusätzlich Sicherheit.

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Gesprächsführung

Selten steht ein Gespräch von Beginn an fest. In der Regel müssen Sie auf das “unberechenbare” Verhalten Ihres Gesprächspartners eingehen. Bestimmt kennen Sie das Kommunikationsquadrat von Friedemann Schulz von Thun. Es besagt, das es vier unterschiedliche Arten gibt eine Nachricht zu senden, aber auch zu empfangen. Halten Sie sich daher immer folgende Faktoren vor Augen:

  • Wer ist mein Gesprächspartner?
  • In welcher Beziehung stehen wir zu einander? Und in welcher Beziehung stehen die anderen Beteiligten zu einander?
  • In welcher Situation findet das Gespräch statt?
  • Wie ist die Grundstimmung des Gesprächs?
  • Wie kann ich das Gespräch positiv beeinflussen?

Dazu ist es natürlich wichtig, sich in den Gesprächspartner hineinzuversetzen. Wenn Sie es schaffen, die Perspektive Ihres Gegenübers einzunehmen, haben Sie die besten Aussichten das Gespräch erfolgreich zu meistern oder den Verkauf abzuschließen. Versetzen Sie sich also immer wieder in die Lage Ihres Gegenübers, dadurch vermeiden Sie Frust und Stress, da Sie miteinander sprechen und nicht gegeneinander. Ihre Sicht der Dinge muss sich dabei nicht mit der Sicht des Gesprächspartners decken.

Gesprächsführung – aber wie?

Fragen Sie. Wer fragt, der führt. Durch eine gezielte Fragestellung steuern Sie das Gespräch. Sie erfahren mehr über Ihr Gegenüber und können das Gespräch vorantreiben. Spielen Sie den Ball immer wieder zum Gesprächspartner zurück.

Gute Ideen oder wichtige Meinungen lassen sich am Besten an Beispielen demonstrieren. Veranschaulichen Sie, bebildern Sie, schmücken Sie aus. Sammeln Sie Argumente und wenden Sie sie dosiert an. Natürlich funktioniert das auch mit Dingen die Sie nicht gut finden. Nutzen Sie die bildhafte Sprache und schwächen Sie die Aussagen Ihres Gesprächspartners.

Gute Gespräche sollte dramaturgisch aufgebaut sein. Das bedeutet verschießen Sie nicht zu früh Ihr Pulver, sondern heben Sie sich Ihre stärksten Argumente für den Schluss auf. Greifen Sie nur im Notfall vor. Auch Rückgriffe sind nicht sehr schön und können sich negativ auf Ihren Gesprächspartner auswirken.

Sollten Sie verbal angegriffen werden, versuchen Sie schnellstmöglich aus dieser Situation herauszukommen. Hier ist der Angriff zum Beispiel durch Fragen die beste Verteidigung.

Halten Sie das Gespräch möglichst harmonisch, also ohne überlegen oder gar überheblich zu wirken. Wenn Ihr Gesprächspartner wirklich einer irrigen Ansicht verfallen ist, dann korrigieren Sie ihn nur wenn es unbedingt notwendig ist. Zeigen Sie dabei aber immer, dass Sie ihn und seinen Standpunkt verstehen und ernst nehmen.

Wenn Sie feststellen, dass ein Gespräch zu nichts führen wird, sollten Sie es abbrechen. Finden Sie einen neuen Termin und wer weiß, aber vielleicht bietet Ihnen das einen neuen, vielversprechenderen Anfang.

Fazit: Ihr Gesprächspartner ist nicht Ihr Feind. Er muss nicht bekämpft werden, auch wenn er anderer Meinung als Sie sein sollte. Bleiben Sie offen und fair. Geben Sie auch anderen Vorschlägen und Ideen eine Chance.

Gesprächsführung mit Emotionen?

Denken Sie im Gesprächsverlauf aber nicht nur an Ihre Argumente. Denn laut der modernen Hirnforschung prägen Emotionen unser Handeln und unsere Entscheidungen stärker als es unser rationales Denken tut. Gelassenheit, Humor und eine Prise Schlagfertigkeit helfen manchmal Wunder.

Gehen Sie immer positiv gestimmt in ein Gespräch. Dieses Gefühl wird auf Ihre Gesprächsteilnehmer abfärben. Andersherum leider auch, also sollten Sie das möglichst vermeiden. 😉

Denken Sie in jedem Gespräch auch daran, was Sie mit Ihrer Körpersprache und Stimme vermitteln. Passt es zu Ihren Worten oder vermitteln Sie in völlig anderes Bild.

Nennen Sie ruhig Namen im Verkauf des Gesprächs. Nicht in jedem zweiten Satz, aber wohl dosiert wirkt es nicht nur vertrauenserweckend bei Ihrem Gegenüber, sondern zieht auch immer wieder die Aufmerksamkeit auf Sie.

Seien Sie zuvorkommend. Warten Sie nicht auf eine Aufforderung, sondern erkundigen Sie sich danach was Ihr Gesprächspartner braucht. Es reichen schon Kleinigkeiten wie das Reichen einer Wasserflasche, das Anbieten eines Sitzplatzes oder auch die Gesprächspause. Ihr Gegenüber wird es Ihnen danken, dass Sie seine Bedürfnisse erkannt und gestillt haben.

Und zum Schluss verabschieden Sie Ihre Gesprächspartner richtig. Holen Sie sich ein kurzes Feedback (“Haben Sie sich wohlgefühlt?”). Auch hier helfen Fragen Ihnen weiter. Stellen Sie vielleicht auch eine persönliche Frage um mehr über Ihr Gegenüber zu erfahren. Denn je mehr Sie über Ihn wissen, desto besser können Sie ihn wieder ansprechen und umso positiver wird er Ihnen gegenüber gestimmt sein und auf Sie zukommen.

Bild Pixabay

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